土地・家・マンションを高く売るコツ２

この項では、より不動産を高く売るための売却活動のコツを引き続き説明する。

不動産の売買では、買主、売主、買い側の仲介会社、売り側の仲介会社を始め、銀行、司法書士、債権者など、多くのプレイヤーが取引に関わってくる。

不動産の売却がどのような流れで、誰がどんな目的をもって動いているのかを完全に理解しない限り、自分がいいようにコントロールされてしまうことになるだろう。

不動産には色々な種類があるが、収益用の一棟アパート・マンションでも、自分が住んでいるマンションでも、売却活動の基本的な流れは全く一緒だ。

以下より、その行程を説明しよう。

1.売却の検討

保有している不動産を売却をすることの検討を、まずは家族などの関係者内で行おう。

売却先が決定してから家族に伝えるやり方だと、契約前に内輪で揉めることが良くある。

そのような内輪揉めが起きると、間に入っている仲介会社の信用もなくなる。

更にそれが契約後であれば、手付金を相手方である買主に返す必要が出て来る。

そうならないように、方針をまず家族内で決定する必要がある。

仲介会社とのやり取りを主体的に行う人は1人のみとし、残りの関係者には随時その情報を連携する方式が望ましいだろう。

2.仲介会社の決定

次に、依頼する仲介会社を通じて、おおよその価格感を確認しよう。

保有している不動産を今の段階で売ることが必須ではない場合、売却時の金額感だけ確認することも可能だ。

基本的には査定を依頼した会社に、売却活動の仲介も依頼することになる。

不動産売買の仲介は、宅建免許を保有している不動産会社に依頼することになる。

高く売却したいのであれば、良い仲介会社を選ぶ必要があるので、この行程が大変重要だ。

不動産の売却に精通しており、相談できる相手がいるのであれば、仲介会社を決める前に話をすることが必要だ。

相談する不動産会社が居ない場合は、以下のようなサイトを使って、いくつかの会社に査定依頼を出すことも可能だ。

収益不動産の場合
楽街

マンションの場合
イエイ

出てくる査定金額が高い会社に依頼をすれば、そのまま高く売れるというわけではない。

査定を行う不動産仲介会社は、まずは売主から仲介の媒介契約を取ることを優先させるため、誠実でない会社は高い金額を査定金額として出す場合が多い。

彼らも慈善事業でやっているわけではなく、多額の広告料を払って上記のようなサイトに登録しているのだ。

なりふり構わず仲介の媒介契約を取ることを行う会社も数多くある。

この段階で、どの会社が本当にしっかり自分の意向に沿った対応をしてくれるのかはわからない場合も多い。

その場合は、いくつかの会社に分けて仲介を依頼する「一般媒介」の契約を良さそうな会社と結び、安易に値段を下げるようなことを言ってくる会社はイマイチな会社は、途中で切る判断を行うと良いだろう。

（大変少ないが）誠実に対応してくれる良い会社を自分で知っているのであれば、上記のようなサイトで探すのではなく、その会社と「専属媒介」「または一般媒介」の契約を結ぶのが良いと思う。

仲介を依頼する会社との契約は、以下のいずれかから選ぶことになる。

やむを得ず比較サイトなどから一括査定を行うのは、信頼がおける不動産会社を自分が知らない場合だけにするのが良いだろう。

その場合は、一般媒介契約を3社～5社程度と結び、自分で各社をコントロールしながら売却活動を行う必要がある。

一般媒介は、一見すると競争の原理が働くように思えるが、媒介契約を結ぶ各社からは、他の媒介契約を結んだ会社の動きがわからないため、活動が徒労に終わるリスクを常に抱えている。

売主が各社とコミュニケーションをしっかり取らないと、売却活動自体が消極的になり、他の専属契約を優先させる判断を社内的に行うケースが出てきてしまうだろう。

売却が成立した際に必要となる、仲介会社への仲介手数料は3.24％＋6万円だ。

この金額を値切ろうとする人がたまに居るが、それよりも少しでも高く売る活動に注力して貰った方が、結果的には得な場合が多い。

一般的な話として、仲介手数料の割引は、よほど大きな金額（10億円以上）でない限り、ほとんどの会社が受けない。

3.売却金額の決定

売却金額の決定は、不動産会社の話を参考にしながら基本的には自分で行う必要がある。

不動産会社の話を参考にする際に重要なのは、同じような条件の物件の成約価格を具体的に確認することだ。

同じ駅でもいいし、なければ同じような条件の地域で同じ広さの物がいくらで売れたのかの情報を複数もらおう。

その際、口頭で「このエリアは大体このくらいの金額で決まっています」という感じでおおまかな相場観を確認するのではなく、具体的な物件がいくらで決まっているのかの金額を、しっかり確認することが重要だ。

その上で、妥当な線からやや強気な価格設定を行うと良いだろう。

売り出し価格は、必ず自分でイニシアチブを取り、責任を持って決める必要がある。

4.売却活動

媒介契約を一社（専任媒介）、もしくは数社（一般媒介）と締結後、具体的な売却活動に入る。

最低でも1週間に1度は状況を確認し、反響と内見数を確認しよう。

出した途端、買い付け申し込みが多く入ってきたら、それは価格が低すぎる証拠だ。

やや割高な金額で売り出し価格を設定し、少し相場より高いぐらいまでの値引きを受け付けて、売却を決断するというプロセスがベストだ。

また、売却活動は、概ね2-3か月程度で終えるようにするが重要だ。

3か月以上売り出してもしても、具体的に決まりそうな買主が1人も見つからず、買い付け申し込みも入らない場合、金額が高すぎる可能性がある。

その場合は金額を下げる検討をすることが必要だが、反響を増やす努力や、内見を工夫する活動により、劇的に状況が変わる場合もある。

また、仲介会社のやる気がない場合もあるので、何が阻害要因なのかをしっかり分析し、金額を下げるのは最後の手段にしよう。

5.契約

購入希望者が現れ金額が合意した場合、契約交渉に入る。

購入希望者は、銀行のローンを使うことが多いと思うが、契約前の段階で審査が通っている（もしくは仮審査が終わっている）状態が望ましい。

契約の際の手付金は、売却金額の5％-10％が相場で、契約時に買主が売主に払う。

契約後にどちらかが契約を破棄する場合、一般的には手付金の2倍を払うという「手付倍返し」の条項を入れる。

契約書には、引き渡しまでの条件を全て記載することになる。

補修が必要な場合はその内容を記載したり、カギの数や残置物なども細かく記載しよう。

契約書に書いていないことは、基本的に履行されない。逆に書いてあることはやらなくてはならない。

売る側は知っている情報は全て開示しているというスタンスでいることが重要だ。

後で揉めることになるのは、契約書作成の段階でうやむやにしていることがある場合に多い。

ドアの建付けに不具合があったり、水の出が悪いなどの状況を知っているのであれば、契約前に売主に全て情報を開示する必要がある。

契約内容をいかに有利にリスクなく行えるかは、仲介会社の交渉力に掛かっている。

しっかりとした仲介の営業担当であれば、ここら辺は売主の希望が通るように、色々な手段を講じてくれるだろう。

相談できる第三者がいるのであれば、契約書の内容は事前に確認して貰うと良いと思う。

6.決済

契約が終わり、買主の銀行のローンが無事通れば、晴れて決済を行う運びとなる。

決済までの間に、司法書士が必要となる書類などを指示してくるので、基本的には任せておいて大丈夫だ。

仲介会社への仲介手数料の支払いは、決済のタイミングのみか、契約と決済で半々などに分けるのが普通だ。

契約後に、何らかの理由により決済が出来なかった場合は、手付金から払うことになる。

ただし、その責任の一端が仲介会社側にある場合は要相談となる。

売却時に自分のローンがその物件に残っている場合は、決済日に支払いを行うことになる。

契約決定後、速やかに決済予定日を自分がローンを借りている銀行に連絡をしよう。

通常、最初の連絡から決済まで、最低2週間程度の時間を必要としている銀行が多い。

この記事の監修者

不動産投資ユニバーシティ代表 志村義明

大学を卒業後、大手シンクタンクに入社。リテール金融ビジネス向けの業務に従事。愛知、埼玉、山梨等で不動産賃貸業を展開し、会社員時代に合計100室超を購入。高利回り物件の投資を得意とし、保有物件の平均利回りは16%超にのぼる。現在は不動産会社（宅地建物取引業者 東京都知事(2)第98838号）を経営。
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