マンション投資で上手く指値を通すための秘訣
不動産購入で指値が成立する仕組みでは、指値には以下の4つの方法があると述べた。
1.物件の悪いところを指摘する
2.修繕費用分を安くしてもらう
3.銀行融資を根拠にする
4.自分が買える金額を根拠にする
マンション投資において、大幅な指値は基本的には難しい。
経験則的に言うと、2割以上の指値は通らない場合がほとんどだと考えて欲しい。
仲介会社からは嫌がられる場合もあるが、指値は成功率を上げるよりも数を沢山打って当てに行くようにした方がいいだろう。
以下より、それぞれの指値のやり方の解説をしていくので確認して欲しい。
1.物件の悪いところを指摘する
物件のアラを探してそれを値下げの理由とする方法だ。
具体的には、
・駐車場が狭い
・設備が古い
・エレベーターがない
・ペットを飼っている住人がいる
など、物件のダメ出しを根拠に指値を行う。買主からするといくらでも理由は見つけられるのでやりやすいが、売主としてはそれらも織り込んだ価格設定にしているつもりだ。このやり方だけで指値が通ることはあまりない。
物件の悪いところの指摘はそれ自体が値引きの決定打になることは少ない。しかし指値の根拠の一つ一つは弱いとしても、色々な理由が沢山あると人間は心理的に断りにくくなる場合がある。
2.修繕費用分を安くしてもらう
修繕費用が掛かることを根拠に指値を行う方法だ。
・外壁を塗装する必要がある
・フェンスを治す必要がある。
・室内をフルリノベーションしないと貸せない
などを理由にする。
具体的な見積もりを取るとより説得力が増すが、その場合は敷地内に立ち入りが必要となるため売主の協力が必要だ。
売主も把握出来ていなかった修繕や補修が必要な箇所を現地調査で見つけた場合、これを論拠にして指値が通る場合もある。
具体的には、給湯器が壊れていたりエレベーターの機械室内部機器の劣化などだ。これらも外から見るだけではわからないので、怪しい個所を調査を売主に依頼する必要がある。
3.銀行融資を根拠にする
銀行融資を根拠にするのは有効な場合がある。物件の評価額が○○万円売価より低いのでその分だけ下げて欲しいということを伝えるのだ。
物件評価は銀行ではなく不動産鑑定士などに頼む方法もあるが別途費用が必要となる。
積算評価と収益還元評価を計算してそれを理由に指値をするやり方は、客観的な評価基準を根拠としているため納得感がある。
積算評価が低く収益性は合格点だと思う場合は、
「この物件は収益性はいいが、建物と土地の評価額が低いため、他の人も含めて銀行から融資を受けられないだろう」
という内容を伝えよう。
積算評価が高く収益性が低い物件の場合、
「この物件は土地も建物も広く積算評価が出るが、収益性評価は同じ地域の物件と比べて低い。固都税評価も収益性の割に高いので、その分も割り引いた価格でないと買えない。」
などの説明を、指値の際に行うことになる。
4.自分が買える金額を根拠にする
「自分がこれだけしか払えない」という自分の懐事情を伝えることにより指値を狙う方法だ。逆に言うとその金額なら必ず買えるという根拠を示すと、乗ってくる場合がある。
融資の内諾がすでにある、現金でも決済できる、融資特約なしで買えるなどが、自分が買えることの具体的な根拠になり得る。
スピード重視の決済を売主が望んでいる場合、このようにシンプルな交渉のやり方の方が良いケースもある。
5.感情に訴える
昔から物件を所有している地主大家の場合、物件にすごく愛着を持っていることがある。
本当は手放したくないが色々な理由により仕方なく売却に出しているケースだ。
その場合、
「物件を見てすごく愛情を注いで管理されていたのがわかりました。自分も長期間保有し、綺麗なまま大事にするつもりなので是非お譲り下さい。」
など、感情に訴える文書を、買付証明書に付けたり手紙として添えるのが有効な場合もある。
以上がマンション投資をする際の代表的な指値の方法になる。どれが一番効果的かというのは物件によって異なる。
上記のうちの一つのやり方で攻めるよりも複合的な理由で指値をするケースが有効な場合が多いだろう。
しかしながらダメ出しを多くすることにより売主の心証を害してしまい、買えるはずの物件が買えなくなってしまう場合もある。ここの見極めは仲介会社と相談しながら考える必要がある。
指値の幅についてだが、交渉のテクニックとしてとして最初は大きく出るという作戦がある。
1億円の物件に1,000万円の値引きを申し入れるが、自分の中での妥協点はそれより低く設定しておくのだ。
それに対して、売主はゼロ回答をするのが気が引ける場合があり、1,000万円引くのはダメだけど500万円までならOKなどの譲歩を行う場合がある。
優秀な営業マンなら知っていると思うが、いわゆるドア・イン・ザ・フェイスのテクニックだ。
指値の幅(金額)は最終的には自分で決める必要がある。
仲介会社は高く売れれば仲介手数料がその分多くなるが、利害が一致しているわけではなく、多少物件価格が高くても売買を成立する方を優先させようとするだろう。
「この金額では絶対に無理です」
「売主は金額を下げたくないと言っています」
といった形で、指値には否定的な意見を出す場合も多くある。
しかし、自分が買いたい水準は妥協しないようにして、気にせず指値の金額を決めた方がいい。
指値をすること自体にこだわる必要はない
色々な指値のやり方を紹介したが、指値の理由づけと同じぐらい指値のタイミングも実際は重要だ。
ある程度割安な物件なら、買付を出す段階でいきなり指値交渉するのではなく、少し話が進んで買主が自分に絞られた段階で交渉する方がいいだろう。
売主からすると、買主を絞って融資付けも出来ている段階なので、多少の割引をしてでも決済してしまいたいと考えることもあるだろう。
しかしこれは諸刃の剣だ。売主の心証を害する可能性もあり、せっかく融資が付いたのに購入できなくなる事態もありえる。
一番効率的な指値は、長い間売れ残っている物件に対して大幅な指値を行う方法だ。
市場価格が1億円なのに1.3億円などで長い間売りに出されている物件だ。このような物件を8000万円などで指値を入れるのだ。
通常2割以上の指値は通らないケースが多いと言われているが、こういう物件に数多く指値を入れれば通る場合もあるかもしれない。このような物件は市場に溢れているので、片っ端から試してみるのも手だ。
最後に伝えたいのは、せっかく利回り的に合格水準の物件があるのに安易な指値をする行為は、あまり意味がないので控えた方がいいという点だ。
割安な物件は指値をしなくても割安であり、指値を通すこと自体は凄いことでも偉いことでも何でもない。
指値をしなければ割安で買えた気にならないという人も居るが、本当に意味があることなのかを良く考え直さないと、いつまでたっても物件を購入することが出来ないだろう。
指値が理由で、他の人に物件を持っていかれてしまってはもったいない。
物件が安くても高くても、とにかく何でも指値をしまくるという行為はやめた方がいいだろう。
この記事の監修者
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