一棟マンション・ビル・アパートを高値売却する方法

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1章 保有する不動産を売却することがなぜ重要なのか?

1-1 不動産投資の成功者が物件売却を重視する理由

不動産投資では、物件を購入して家賃からキャッシュフロー(利益)を得ることを目的にした投資活動を行うことがほとんどだ。

このような投資を家賃収入(インカム)を目的とした「インカムゲイン投資」と呼ばれることもある。

このインカムゲイン投資の対義語としてあるのが「キャピタルゲイン投資」だ。

キャピタルゲインとは不動産の売買価格の差の利益のことで、5,000万円の物件を買って6,000万円で売却した場合は1,000万円がキャピタルゲインになる。

キャピタルゲイン投資とは、転売による差益を目的にした投資のことを指すのだ。

なぜ個人投資家が収益物件の購入を行う場合キャッシュフロー(家賃収入)目的の投資を行うことが向いているのかというと、年間10棟買って10棟売るような形でキャピタルゲイン目的の売買を行うことは、物件情報数が限られたり手間の問題があるので、個人で頻繁に売買を行うような投資をするのは現実的に難しいという事情がある。

物件の売買には時間と労力が掛かるので、本業を別に持っている個人が最初から売買差益を目的とした投資を行うことは困難なことが多いと言える。

また、宅建業の免許がない個人や法人が不動産の売り買いを反復的に頻繁に行うことは宅地建物取引業法で禁じられている。

しかしながら、物件を買ったあと全く売却を考えないのも問題だ。

保有物件の売却を絡めて不動産投資戦略を練ることは、不動産投資を加速させるうえで非常に重要だからだ。

先述の通り、最初から売却を目的として物件を買うことを個人の投資家が行うのは現実的ではないが、ある程度物件を保有してから売却を行うことは、多大なメリットがある。

当然ながら、より高値で売却することを目指すことになるが、それによって資金が潤沢になるからだ。

これは、単に家賃収入と比較して売却利益の方が大きければ売却を検討するべき、という単純な話だけではない。

融資を行う金融機関からすると、自己資金が潤沢にある人により多くのお金を貸したいと考えるため、売却益により資金を得ているとその後の融資が非常に出やすくなるのだ。

また、銀行から見て評価が出ない(担保価値がない)物件を持っている人も要注意だ。

このような物件を持っていることが物件の追加購入の融資の足かせになっているのであれば、売却して身軽な状態を作れれば追加してより多くの金融機関から融資を受けられる可能性が高くなる。

このように、保有物件を売却することにより、逆に不動産購入のスピードが中長期で見ると加速することは良く起きている。

また、保有物件の稼働率が以前より悪くなっていて、空室が増えそうな状況が見込める場合も売却を検討した方が良いと言える。

このような物件を持っているにも関わらず、何もせずに悪い状況を迎えることを待つよりは、早期に売却して傷口が深くなるのを回避した方が良い結果になることが多いからだ。

まとめると、保有する不動産を売却するべき状況は以下の通りとなる。

  • 購入時より相場が好転しており、高値売却が見込める
  • 保有物件の担保評価が低く、追加融資が受けられない状態になっている
  • 空室率向上により稼働率が下がることが見込まれる

不動産投資で成功している人の特徴として、投資を進めていく中のどこかのタイミングで、保有物件を売却して多額の資金を得ていることが非常に多い。

最初、数億円程度物件を買ってからいったん売却し、その利益を元によりよい条件で多額の融資を引き出して、不動産投資の規模拡大を加速させているのだ。

このような過去の成功者の例からも、売却を絡めた投資戦略は非常に有効だということが言える。

1-2物件の出口戦略をどう考えるべきか?

出口戦略をどう考えるべきかについては、不動産投資をする上で議論が尽きない課題だ。

物件売却には、税金や修繕をいつするかなど様々な付帯要因が複雑に絡んでくるので、一概に「このタイミングで必ず売るべき」ということが言えないからだ。

ただし、不動産購入が収益を目的にした投資であるという原点に立ち返れば、答えは意外とシンプルだ。

単純に「高く売れる時に売る」ということが実現できていれば良いのではないかと私は思っている。

不動産の売却タイミングを考える際に多くの人が考えるのが税金の問題だが、私は税金については劣後して後回しで考えて良いと思っている。

後述で詳しく説明するが、個人で物件を所有している場合、5年未満で売却すると分離課税の税率が39%になってしまう。

これが5年経った後だと税率は20%になるので、納める税金が約半分になる。

このような状況下では、たとえ高値で売れることがわかっていたとしても、物件購入から5年経っていない場合は5年経ってから売却をしようと考えるかもしれない。

また、保有期間が長くなり元金返済が多くなってしまうデッドクロス状態になってしまうことによりキャッシュフローの悪化が見込まれる場合も、売却を検討するタイミングとして多くの書籍等で語られる話だ。

このような事情をわかりつつ、私がなぜ税金やデッドクロスの話は後回しにして考えるべきだと言っているのかというと、実際に売却を検討する際に税金やデッドクロスなど考慮する人は多くないからだ。

考えてみるとわかると思うが、買った時より大幅に不動産相場が崩れている状況の時に、「持っている不動産が、買ってから5年経って売却時の税金が下がったから売ろう」と考える人は皆無だ。

税率が下がったところで売却して利益が出なければ意味がないからだ。

同じことはデッドクロスにも言えます。

この例の通り、売却タイミングを税金やデッドクロスなどを用いて解説するのは、実際の投資を経験していない人が提唱する机上の空論だと思わざるを得ない。

売却に一番適しているタイミングは、買った時よりも高く売れる時だからだ。

高値売却を検討する際に重要になってくるのが不動産市場の「相場」だ。

自分が物件を買った時よりも不動産市況が活性化していて価格が高く(または利回りが低く)なっていれば、売却を検討するべきだからだ。

ただし、覚えておいて欲しいのは、未来の不動産相場は誰にも明確には分らないという点だ。

株式市場において年初に行われるエコノミストの日経平均予測がことごとく外れるように、不動産分野のプロであっても不動産の相場の見通しは容易に立てられるものではない。

不動産市場は融資情勢や景況など様々な要因によって価格形成がなされるので、「オリンピックなどのイベントがあるから」「新駅が開通するから」などの薄弱な根拠により安易に不動産の売買を検討しているのであれば、危険な思考に陥っていると思わざるを得ない。

売却を検討する際に、いまの市場を鑑みた保有物件の想定売却価格を出すことは、直近の取引事例などある程度明確な根拠がある情報をもとに予測が可能だ。未来の不動産価格が上がるのか、下がるのかを論じるのとは、その根拠となる情報の正確性において確度が全く異なる。

その前提に立つと、税金が多少高かろうと高値で物件が売れるとわかっている時にはそのタイミングを逃さずに売ってしまった方が間違いなく良いと言える。

未来の相場は誰にもわからないので、今後また物件価格が下がってしまい売却するのに困る可能性があるからだ。

2章 不動産高値売却のための不動産会社選び

2-1 どの不動産会社に売却を依頼するのがいいのか?

不動産の売却を検討する場合、仲介を依頼する不動産会社に相談するのが通常の流れになる。

その際に多くの人が悩むのが、どの不動産会社に売却を依頼するべきなのかという点だ。

①売却の一括査定サイトは使うべきなのか?

「オウチーノ」「楽待」「イエイ」などのサイトでは、物件売却を行う上で複数の不動産会社に対して一括で査定を行うことが可能だ。

一括査定サイトは一見便利そうだ。が、内実の実態がどうなっているのかについて解説する。

これらのサイトの売り文句は「複数社に査定を簡単に出せるので、高く売れる会社を見つけ出せる」というものだ。

しかし本当にそうだろうか?

結論から言うと、これらの一括査定サイトは、保有物件を正当な価格(もしくは平均以上の価格)で売却したいなら使うべきではない。

何故かと言うと、この「査定」という言葉自体が、あなたが思い描いているイメージと少し違うからだ。

通常、他業種で「査定」という言葉を使うときは買い取り価格の具体的な価格が提示されるはずだ。

古本屋や中古家電を扱う店に査定を出すと買取金額が具体的に明示されるだろう。

しかし、不動産の一括査定サイトを利用して出て来る「査定」は古本屋や家電買取店の「査定」とは異なるのだ。

では、一括査定サイトで提示される査定の価格とは何なのかというと、その不動産会社が「この金額なら売れる可能性が高い」と言って出す価格だ。

何故「可能性がある」というような表現になるのかというと、サイト経由で査定価格を提示する不動産会社自身があなたの物件を買うわけではないからだ。

不動産会社は仲介するだけであなたの物件の買主にはなれないので「この価格なら買います」という価格を明示的に提示出来ない。

ここで出て来る査定価格は、あくまでも不動産会社が「この価格なら売れるだろう」という金額なので、本当にその価格で買主が現れるかどうかはわからないのだ。

そうとは言え、査定で出た売却価格が一番高い不動産会社に売却の仲介を依頼すれば高く売れるのではないかと考えるかもしれない。

しかし、この考えがあまりに意味がないことは、仲介する側の不動産会社の立場に立って考えてみると良く分かる。

当たり前だが、最初にあなたから査定依頼のコンタクトを受けた段階で現実的に成約するだろう価格を提示する不動産会社はあまりいない。

最初は少し夢を見させて、相場が5,000万円の物件だと考えても「6,000万円」で売れますと答えることが多いのだ。

この金額を元に正式な媒介契約を不動産会社と結んだあと実際に6,000万円で売りに出すことになる。

だが、当然ながら相場からかけ離れている物件は買主からの引き合いも薄いので、なかなか成約しない。

そのようになった段階で「相場が落ちて来ていて、値下げしないと決まりません」などと理由を付けて、現実的に成約する価格(このケースでは5,000万円)で売買を取りまとめるのだ。

このやり方は、言わばなし崩し的に取引を成立させているだけなので、売る側のオーナーの意向が反映出来ないことが多い。

高値売却を望むのであればあまりメリットがないと言える。

一括査定サイトはネット上に沢山あり、私が数えただけでも50以上は存在する。

なぜこのようなサイトが増えているのかというと、査定依頼を受けた不動産会社から10,000円から15,000円ぐらいの報酬(キックバック)がサイト運営者に入る仕組みになっているからだ。

いわゆる「アフィリエイト」と言われるネット広告の仕組みだ。

このレポートを作成している不動産投資ユニバーシティでは投資家目線でメリットの薄い一括査定を勧めることはしないので、当然ながらこのような一括査定サイトのリンクはない。

この構図を見れば顧客が少ない不動産会社が一括査定サイトを利用して売却案件を得ようとしていることは間違いないと言えるだろう。

このような一括査定サイトを勧める人達に売却相談をしても、いい結果が出るはずがない。

一括査定を勧めるウェブサイト運営者の信憑性や実績も、非常に疑わしいと思わざるを得ない。

②大手の不動産会社に依頼するのがいいのか?

三井、住友、野村などの大手不動産会社に売却の仲介を依頼するということを考える人も多いだろう。

事実、これらの会社はブランド力があり、広告費もふんだんに使えるというメリットがある。

人材の入れ替わりは中小の不動産会社と同様に激しいので、一概に優秀な人が大手にいるわけではないというのが他業種と異なる点だ。

会社が大きいがゆえに様々なプロセスは法令順守に則って的確に行われることになり、その点での安心感はある。

ただし、大手の不動産会社に売却相談することが高値売却に適しているかというと、実はそうでもない。

何故かと言うと、これらの大手不動産会社はほとんどの案件を「両手売買」によって成約させているからだ。

不動産取引は通常売主側と買主側双方に仲介する不動産会社が入り、取引が行われる。

このやり方だと2社の不動産会社が売買に関わることになるが、不動産会社が自社の顧客を買主にする場合、不動産会社は売主の仲介を行うと同時に買主の仲介も行うことになる。

これが「両手仲介」と呼ばれる取引だ。(単に「両手」と呼ばれる場合もある。)

この両手取引を行う場合、取引で顧客から得られる仲介手数料は売主と買主両者から得られるため2倍になる。

それゆえ、大手の不動産会社はこのやり方を非常に好むのだ。

しかし、この両手仲介の取引は買主・売主の双方にとって切実な問題をはらむ。

何故かと言うと、仲介を行う不動産会社は安く買いたい買主と高く売りたい売主の両方の代理になることになり、言ってみれば利益が相反する両者の交渉役になるという矛盾を抱えるからだ。

この場合、どちらの味方になって交渉するかは、不動産会社の担当者のさじ加減で決まってしまう。

担当者としては売買を成立させないと手数料が入らないので、売主と買主のどちらかがより柔軟に対応してくれそうであれば、そちらを説得することになる。

その際に、当然ながら売主の方を説得する方が、様々な物件を購入する選択肢がある買主を説得するよりが楽なことが多いはずだ。

このような状態で保有物件を高値売却することを狙えるはずがない。

両手仲介が必ずしもダメだと言っているわけではないが、大手不動産会社の決算書を見ると、仲介手数料の平均が5%になっているという情報が記載されており、片手仲介で3%の手数料を得ている案件がほとんどないことがわかる。

諸外国から見ると、このような両手仲介がはびこる日本の不動産取引の慣習は非常識だと言われており、世界基準で見ると大手不動産会社が行っている行為は顧客優先の視点からは大きく逸脱していると言っても過言ではない。

③どのような不動産会社に依頼するのがいいのか?

一括作成サイトを利用することと、大手不動産会社に売却することのメリットが薄いということをここまでで説明した。

では、どのような不動産会社に依頼すればいいのかというと、「高値売却のための方法を持っている会社」になる。

例えば以下のような不動産会社だ。

  • 年収が高く属性の良い優良顧客を多数抱えている
  • 自社顧客リストの数が圧倒的に多い
  • 営業力が強くクロージングに長けている
  • 融資が強く金融機関との付き合いが深い

上記に加えて、レインズや楽待・健美家などのネットの使い方に強い会社もいいだろう。

一番重要なのは高値で売るための方法論を持っているか?という点だ。

それを知るためには、「どのような売却戦略が考えられますか?」というのを不動産会社の担当者に聞いてみると良いだろう。

「ひとまずネットに載せてみましょう」「レインズに掲載して反応を見ましょう」というぐらいの話しか出来ない不動産会社は要注意だ。

何のノウハウもない会社には依頼してはいけない。

返ってきた回答が、「この物件なら○○銀行と××が使えるので、それらの金融機関に評価出しをしてから△△エリアに住んでいる投資家に当たりましょう」などという回答が返ってきたらかなり優秀だ。

優良顧客(その会社の言うことは何でも聞く顧客)を持っている会社か、もしくはそのような会社を複数知っている会社に依頼するのも良いだろう。

購入する時は利回り目線が低いなどの理由で除外していたような不動産会社でも、高値で買う顧客を多く抱えてそうであれば売却の時は逆に適している会社になる可能性もある。

このような会社をぜひ見つけるべきだが、ホームページなどを見てもわからないので探すのが困難なのが難点だ。

もしこのような会社がすぐに思い当たらなければ、他の投資家から紹介してもらったり、実際に訪問して自分で確認したりする必要があるというのが実情だ。

2-2 不動産会社との契約の種類

売却を依頼する不動産会社を選んだあとは、その会社と媒介の契約を行うことになる。媒介契約は3つの形態がある。

  1. 売却依頼業者1社及び買主と直接契約がNGの「専任専属媒介契約」
  2. 売却依頼業者1社のみの「専任媒介契約」
  3. 売却依頼御者複数可能の「一般媒介契約」

①売却依頼業者1社及び買主と直接契約がNGの「専任専属媒介契約」

専任専属媒介契約は全てを不動産会社に任せる契約だ。

「専属専任」と略される。

【特徴】

  • 売却依頼業者は依頼している1社のみ
  • 自分で探した買主との直接契約は出来ない
  • 対象物件についてレインズ指定機構への登録義務あり
  • 不動産会社から売主への業務報告は1週間に1回以上

②売却依頼業者1社のみの「専任媒介契約」

専任媒介契約は専属専任と違って自分で買主を見つけて来ることが可能な契約だ。単に「専任」と言われたら専任を指す。

【特徴】

  • 売却依頼業者は依頼している1社のみ
  • 自分で探した買主との直接契約はOK
  • 対象物件についてレインズ指定機構への登録義務あり
  • 業務報告は2週間に1回以上

③売却依頼御者複数可能の「一般媒介契約」

複数の不動産会社に売却を依頼するのが、一般媒介契約だ。「一般」と略された言葉が出てきたら一般媒介契約のことを指す。

一般媒介は複数の不動産会社に同時に依頼を掛けるので売主からすると効率的に見える一方、売却を依頼された不動産会社としては常に他社の動向を見て自社の顧客に提案する必要がある。

そのため、優先的に案内したり広告費を掛けたりすることが出来ないことも多くある。

【特徴】

  • 不動産会社への売却依頼を複数社同時に可能
  • 自分で探した買主との直接契約はOK
  • 対象物件についてレインズ指定機構への登録義務はなし
  • 業務報告義務は特にない

3つの媒介契約はそれぞれにメリット・デメリットがある。

不動産の売却の際にどの媒介契約を選ぶのかについてだが、高値売却のノウハウがあり、顧客を多数自社で抱えているような頼れる会社があるのであれば、その会社に専任専属または専任媒介契約で一社に任せた方がいいだろう。

専任であれば、その会社は最優先で売却活動を行ってくれノウハウを余すことなく投入してくれる可能性が高いからだ。

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3章 売却プロセスに関する知識

3-1 売却までの具体的な流れについて

 不動産の売却は以下の順序で行う。

①売却相談を不動産会社に依頼

売却の相談を不動産会社に行おう。信頼できる会社がすでにあるのであればその一社だけに聞きに行く形でもいい。

なければ複数社行ってみるといいだろう。

先述した通り、査定サイトを利用して不動産会社に行くのは辞めた方が良いだろう。

売却のノウハウがないがゆえにこのようなサイトに登録していることが多く、とりえあえず査定額を高くして媒介(仲介)の契約を取ろうとするところがほとんどだからだ。

不動産会社を選ぶ時のコツは、担当者に知識があるかどうかも重要だ。

その不動産会社に実力があったとしても、入ってすぐの新人があなたの物件を担当してしまうことは良くある。

そうなってしまうと高値で売却することは不可能なので、担当替えをお願いするか、違う会社を探そう。

一番重要なのは経験が豊富で高値売却のノウハウがある会社を選ぶことだ。

これさえ間違っていなければ、自分自身に知識や経験がなくても不動産の売却は成功させることが可能だ。

②売り出し価格と諸条件の決定

不動産会社が決定したら、売り出し価格を決めよう。

相場より高めに設定して指値(値引き交渉)が入ってから徐々に価格を下げるという手もあるが、あまりお勧めしない。

長い時間市場に出ている物件は「出回り物件」のような形で認識されてしまうからだ。

そうなると値段が下がったとしても、

「ずっと買い手がつかなかったから何か問題があるのではないか」

「待っていればもっと価格が下がるかもしれない」

などを買主は考えることになり、購入意欲が減退することが多いからだ。

理想としては、2-3カ月ぐらいの期間で売却できるぐらいを目標として、取引事例などを勘案してギリギリの価格設定にする形にすることだ。

もし、2か月以上たって購入希望者の反応が薄いときは、不動産会社に依頼して問い合わせ件数や内見数の原因の分析を行おう。

価格がネックになっている際は、売り出し価格の再検討が必要だ。

この時点で、価格以外に具体的な売り出し方法についても戦略を練る必要があることも多い。

今は多くの人がネットを使って検索をするので、ネットへの掲載をどうするかなどだ。より沢山のサイトに載せると沢山の人の目には触れるが、逆に「出回り物件」として希少価値が下がるというデメリットもある。

ここら辺の売却活動の戦略については、不動産会社を決める際に具体的に聞いておいた方が良いだろう。

売却に関してしっかりとしたノウハウがある会社なら、ネット掲載のメリット・デメリットについても即座に答えられることが多い。

③不動産会社と媒介契約の締結

価格が決まったら、媒介契約書の締結を行う。

先述した、専属専任、専任、一般の中から選ぼう。

一番いいのは、信頼できる会社をみつけ専属専任または専任で依頼し、腰を据えて取り組んでもらうことだ。

不動産の売却はどれだけ不動産会社が情熱を持って高値売却にこだわって取り組んでくれるかによって結果が大きく異なる。

それには相互の信頼関係が不可欠なので、その観点からも専属専任か専任で依頼するのが良いと言えるだろう。

物件の以下の情報も、この段階で不動産会社に渡そう。

  • 最新のレントロール(管理会社からの月次方向書)
  • 電気代、水道代などの支出の一覧
  • 当該年度の固定資産税・都市計画税通知書
  • 修繕履歴
  • 建築当初の建築図面
  • 購入当時の契約書
  • 物件の写真

④売却活動

媒介契約が済んだら、売却活動を具体的に進める段階になる。

購入希望者からの問い合わせ対応や現地訪問の手配などは不動産会社が行ってくれるので、売主は特に何も行う必要はない。

2週間に1回程度、問い合わせや案内の件数などの進捗を確認しよう。

⑤買付申込書の受領

買付申込書とは、物件購入の意思表示を購入希望者が売り主に対して出す書面だ。

法的拘束力はないが押印した書面となるので、購入希望者が正式に物件購入を進めたいということの意思表示になる。

買付申込書に記載している金額が売り出し価格の満額であれば問題ないが、指値(値引き交渉)が入っている場合はその価格で売り渡すかどうかの検討を行うことになる。

また、「融資特約」の記載が入っている買付申込書の場合は、買主が物件を買うための銀行融資が下りない場合、白紙撤回されることが条件になる。

融資特約が入っている買付申込書は、実際に融資が下りるかどうかはこの時点ではわからないため、融資の仮審査が通った段階で次の契約書締結に進むようにしよう

融資特約なしの場合は融資を使わない現金決済になるので、そのまま売買契約に進んで大丈夫だ。

⑥買主と売買契約の締結

売買契約書は、不動産会社に言って出来るだけ早めに見せてもらおう。

物件の売買に関する情報は契約書に全て記載されている必要がある。

収益物件の売買契約書の内容で特に気を付けなくてはならないのは以下の点だ。


契約書チェック事項① 手付金の額

手付金は売買価格の5‐10%が必要だと言われることが多い。

しかし、私の感覚からするとこの額はやや大きい。

1億円の物件だと200万円から300万円程度のことが多く、2億円の物件でも500万円を超えて手付金を入れることは稀だ。

契約締結後に融資特約以外の理由により撤回を防ぐために、契約撤回時は手付金を倍返しにする旨の条項や違約金として売買価格の20%を売主に支払う旨の条項を契約書に入れておく。

契約書チェック事項② 瑕疵担保責任の期間

瑕疵担保責任とは、隠れた不具合(瑕疵)が所有権移転後に買主が見つけた際に、一定期間その不具合に対する補償を行う責務を売り主が負うことを指す。

売主が宅建業者の場合は必ず2年付ける必要があるが、そうでない場合、瑕疵担保期間は3か月程度にすることが多い。

契約書チェック事項③ 付帯契約の継承

プロパンガスの契約などに違約金が設定されている場合、その契約内容を買主が引き継ぐ形の契約にしないと、違約金を払う責務は売主が負うことになる。

必ず契約内容に盛り込むようにしよう。

契約書チェック事項④ その他必要な事項

過去に事故などによる心理的瑕疵があった場合なども、全て契約書に盛り込むようにしておくとのちのちのトラブルに発展することがなくなり安心だ。

伝えることが必要な内容は隠さずにすべて契約内容に盛り込んだ方が良いだろう。


売買契約は売主・買主が集まって行う形式と、「持ち回り」と呼ばれるそれぞれで実施する形式がある。

どちらでも問題ないが、買主と直接密にコミュニケーションを取りたいなら、売主・買主が日程を決めて一堂に介して契約書の取り交わしを行った方が良いだろう。

あなたが売却する物件を買うために銀行融資を受けており、抵当権の設定がされている場合は、次の決済の段階で抵当権の解除を銀行側で行う必要がある。

抵当権設定解除の対応は短くても2週間程度かかることが多いので、契約が進みそうな段階で早めに銀行に相談の連絡を行おう。

売却物件に物件の担保が共同担保として入っている場合は、足りない分の担保を別に求められることも考えられるので注意が必要だ。

⑦決済と不動産の引き渡し

買主の融資の本審査が承認され、金銭消費貸借契約の締結が完了したら、決済の段取りを行う。

決済では売買代金の支払いを買主から売主に対して行い、それと同時に不動産の所有権移転手続きを司法書士が行う。

また、銀行から融資を受けて買っている場合、あなたの借り入れに対する抵当権の解除も行う。


【決済時に清算する費用】

不動産売却代金

買主から売主に、手付金を除いた金額が支払われる。

敷金精算

敷金を承継する場合は、売主から買主に敷金分の代金が支払われる。

固定資産税、都市計画税清算

固都税は、1月1日時点の持ち主に市区町村より請求が行き、当該年度内にその支払い元を変えることは出来ない。

通常、1月1日(関西は4月1日)を起算日にして日割り計算を行い、買主から売主に残日数分の固都税費用を支払う。


所有権移転と同時に、鍵類や入居者との賃貸契約書を新所有者である買主に渡すことになる。

それと同時に、水道、電気などの契約も各社に電話して請求が来ないように解約しよう。

公共料金の契約は引き継ぐ形式を取る必要はなく、売主が公共料金を一旦解約して、買主が新たに契約しなおす形で問題ない。

3-2 売却に必要な費用

①仲介手数料

仲介手数料とは、不動産売買・賃貸の際に不動産仲介業者に対して支払うお金のことを指す。

仲介手数料は成功報酬であり、取引が成立した場合のみ支払われる。

仲介手数料は以下の通り上限が決められている。

不動産売買価格 仲介手数料の上限(税抜き)
200万円以下 5%
200万円超400万円以下 4%+2万円
400万円超 3%+6万円

一棟物件の場合はほとんどが400万円以上になるので、仲介手数料は3%+6万円が適用されることになる。

仲介手数料の早見表

物件価格(税抜) 仲介手数料上限(税込)
500万円 226,800円
1,000万円 388,800円
1,500万円 550,800円
2,000万円 712,800円
2,5500万円 874,800円
3,000万円 1,036,800円
3,500万円 1,098,800円
4,000万円 1,360,800円
4,500万円 1,522,800円
5,000万円 1,684,800円
6,000万円 2,008,800円
7,000万円 2,332,800円
8,000万円 2,656,800円
9,000万円 2,980,800円
1億円 3,304,800円
2億円 6,544,800円
3億円 9,784,800円

 

仲介手数料の算出には、税抜きの価格が使われることを注意しよう

400万円以上の物件の場合、物件価格から消費税を抜いた分の金額に3%+6万円が仲介手数料として掛かることになる。

仲介手数料は、

  • 決済時に一括で支払う
  • 物件引き渡し時に50%、決済時に50%支払う

など、一括で払う場合と複数回に分けて払う場合がある。

一括で支払うことの方が多いが、決済までに時間がかかる場合などは事前に支払うことを提案されることもあるので、仲介する不動産会社に事前に確認しよう。

仲介手数料の上限は3%+6万円だが、この金額を値引き交渉する人がいる。

仲介会社側に過度な落ち度があって金銭的な負担が生じた場合などについて交渉することは可能な場合があるが、売却の場合単純な値引き交渉は受け入れられないことの方が多いだろう。

安易な値引き交渉は信頼を損ねることになるので、不動産投資の成功者のほとんどんは仲介手数料の値引き交渉は一切せず、長期的な視野に立ち関係性を構築することを優先する人の方が多い。

②印紙代

不動産の売買契約書を作成する時に、正式な私文書である売買契約書の記載金額に応じて印紙税が課せられる。

不動産売買契約書記載の金額 印紙税額
10万円以下 200円
10万円超 50万円以下 400円
50万円超 100万円以下 1,000円
100万円超 500万円以下 2,000円
500万円超 1000万円以下 10,000円
1,000万円超 5,000万円以下 15,000円
5,000万円超 1億円以下 45,000円
1億円超 5億円以下 80,000円
5億円超 10億円以下 180,000円
10億円超 50億円以下 360,000円
50億円超 540,000円

買主と売主は1通ずつ売買契約書を所有しそれぞれの契約書に印紙を貼る。

印紙は2枚必要になる。が、それぞれが1枚ずつの印紙税を負担することになる。

しかし、売主は売買契約書を原本で所有する必要がないため、売買契約書をコピーで代替することによって、本来負担すべき印紙税を節約する人もいる。

③繰り上げ返済手数料

不動産購入時銀行などの金融機関にて融資を受けたが売却時にローンが残っている場合、売却によって融資を受けた金融機関に対して残っていたローンの残債を一括繰上げ返済することになる。

この時、一括繰上げ返済手数料が発生することがある。

金額は金融機関によって異なるが、大体5,000円-1万円程度のことが多い。

ただしノンバンクの場合、残債の1%-1.5%など高額な金額が掛かることもあるので、事前に金銭消費貸借契約書を確認するか金融機関に問い合わせをしよう。

固定金利(もしくは10年間など期間限定の固定金利)で融資を組んでいる場合は、その時点の変動金利と固定金利の残年数分の金利の差額を支払う契約になっていることもある。

④抵当権の抹消登記費用

銀行から融資を受けて買っており抵当権が設定されている場合、その抹消を行うための免許税が掛かる。

抹消費用は1物件につき1,000円かかり、手続きを行うための司法書士への費用が1万円程度かかることが多い。 

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4章 不動産売却時にかかる税金に関する知識

4-1 分離課税の仕組み

不動産を売却した時に利益が出た場合は、税金が掛かる。

法人で買っている場合、税金は法人税として計算されるが、個人で買っている物件を売却する場合は「分離課税」になる。

分離課税とは、文字通り分離されて計算する課税方式で、例えば売却して損が発生した場合も、給与所得との合算などは出来ない。

逆に、給与水準が高く累進課税が50%を超えている人でも、不動産売却益にかかる税率は最大でも後述する39%となる。

分離課税では不動産単体の売却益に関してのみが課税対象となり、特別なレートで計算されるからだ。

なお、期中(年度内)に不動産を複数売却した場合は、売却した物件一件ずつに対して分離課税の計算を行うわけではなく、総額の分離課税で計算する。

例えば、物件Aで売却益が200万円出て、物件Bで売却損が50万円出た場合、分離課税は200万円-50万円=150万円に対して計算される。

合算しようと別々に計算しようと課税額は同じだが、その年度の分離課税としては1つの計算結果しか存在しないということになる。

4-2 売却時の譲渡取得の計算

不動産を売却したことによって生じた利益のことを「譲渡所得」と呼ぶ。

売却に伴う税金はこの譲渡所得を基礎数値として計算される。

「譲渡所得」の計算式は以下の通りとなる。


譲渡所得 = ①譲渡収入金額 -(②取得費 + ③譲渡費用)


①譲渡収入金額各項目の内訳は以下の通りだ。

土地・建物の売却金額、固都税の清算金を譲渡収入金額として計算する。

②取得費

取得費は、実額法、概算法のうち大きい金額を使う。

実額法 土地建物の購入代金と取得に要した費用を合計した金額から、建物の減価償却費を差し引いた金額
概算法 譲渡収入金額×5%

③譲渡費用

売るために掛かった以下の費用を譲渡費用として計算する。

  • 売却時の仲介手数料
  • 登記、登録に要した費用
  • 売主負担分の印紙税
  • 借地の名義書換料
  • 測量費用

仲介手数料は必ず掛かるだろうが、その他の費用についても売却に際して要した費用は原則譲渡費用として課税対象額から除いて計算される。

何か特別な事情により払った費用は全て譲渡費用に含めよう。

4-3 売却時の税金の計算

ここまでの話で、売却価格から売却した際に掛かった費用を控除した「譲渡所得」の計算を行った。

実際に税金として掛かる「譲渡所得税」は以下の計算式で算出する。

なお、下記の計算式は個人で物件を保有している場合であり、法人の場合の税額は法人税の計算式が適用され、実効税率は約33%程度になる。


税額 = 譲渡所得 × 税率(所得税・住民税)


譲渡所得は4-2で計算した費用だ。

税率は以下の通り保有期間が5年未満の場合高めの税率設定になる。

所有期間 判定 税率
5年超 長期譲渡所得

20.315%

(所得税15.315% 住民税 5%)

5年以下 短期譲渡所得

39.63%

(所得税30.63% 住民税 9%

※復興特別所得税2.1%を所得税に含む

長期譲渡所得の判定を受けるには、売却日が購入日から5年経った後の1月1日を経過していることが必要だ。

例えば、2月1日に物件を買った場合は、5年11カ月以上経ってから売却しないと長期譲渡判定とならないので注意が必要だ。

具体的な税金計算シミュレーションを行うと以下のようになる。

不動産売却価格 3,000 万円
不動産購入価格 2,000 万円
購入時費用 150 万円
減価償却費 500万円
売却時諸経費(譲渡費用) 250万円
保有期間 6 年

【計算式】

譲渡収入金額3,000万円 -(取得費(2,000万円+150万円-500万円)

+ 譲渡費用(250万円)) = 1,100万円

課税額 = 1,100万円 × 20.315% = 223.4万円(千円未満は切り捨て)

5章 不動産高値売却に関するQ&A

Q.売却する前に事前に準備するべきことはあるでしょうか?

A.清掃と満室化を優先しましょう。

売却する前に必ず、現地を清掃して粗大ゴミや違法駐車などがないようにしましょう。

一棟マンション・アパートは、基本的に利回りによって価値が決まります。

出来るだけ高い家賃で満室に近い状態にしておくことにより、早期売却がやりやすい状態を作れます。

具体的には、フリーレントや仲介手数料無料などの施策を講じて、現状よりも家賃アップが出来れば物件の売却価格は向上します。

利回り10%の物件で家賃が2,000円上げられたとすると、2,000円×12カ月÷10%で24万円分の売却益アップが見込めることになります。

Q.物件の外壁が汚れています。リフォームは行う必要があるでしょうか?

A.大規模なリフォームは特段不要なことが多い。

大規模なリフォームをするには多額の費用が発生します。

1億円の物件で外壁塗装をやろうとすると数百万円以上かかることになるでしょう。

外壁塗装などのリフォームをやったところで高く売れるかどうかはわからないので、不確実な状況のなか先行投資でお金を費やすのは辞めた方がいいでしょう。

買主との交渉の中で、外壁のリフォームなどが購入の条件になった際などに検討する形が良い場合が多いです。

Q.保有物件を売り出していますが、なかなか買い手が付きません。どうすればいいでしょうか?

A.何が原因で買い手が付かない状況になっているのかを確認しましょう。

買い手が使いない売却物件は、市場に長期間さらされることになるのであまり良くない印象を持たれてしまうことがあります。

もし思い通り進んでいないなら、より細かく状況を確認する必要があります

問い合わせの件数が少ないのであれば、そもそも価格が高過ぎて購入検討の俎上に乗っていない可能性があります。

もしくは、ネットの使い方が悪く周知が出来ていない場合や、不動産会社が両手仲介にこだわり自社顧客にしか案内していないなどのケースが考えられます。

買付申込が入っているにも関わらず成約しないとすると、融資面がネックになっている可能性があります。

融資に強い不動産会社に売却を依頼すれば、事前に融資打診を行ってから売却活動を開始するので、購入希望者が出てきたら高い確率で成約可能です。

上手くいっていないことの原因の多くは不動産会社側にあるので、相談して取り組み方を見直したり、依頼する不動産会社を変える検討をした方がいいと思われます。

この記事のまとめ

  • 物件売却を行うことにより、投資スピードが加速する

  • 売却活動を行うには、不動産会社選びが重要。大手や家の近くの会社ではなく、売却のノウハウを持っている不動産会社に依頼することが必須

  • 2-3ヶ月を売却期間の目途として考え、上手くいかなければその不動産会社と相談して条件面や価格等の見直しを随時行う

不動産投資ユニバーシティでは、物件売却の相談を「中立的な立場」から行っています。

この記事の執筆者の志村もしくは売却活動を豊富に経験している専任のコンサルタントが、投資戦略の観点からどうするべきかのアドバイスを行います。

売却相談を希望する場合は以下のフォームからお申込みください。

物件売却相談フォーム


この記事の執筆者:志村義明

不動産投資家。大学を卒業後、大手シンクタンクに入社。本業とは別に愛知、埼玉、山梨等で不動産賃貸業を展開し、合計120室超を保有。投資総額は6億円超。地方高利回り物件の投資を得意とし、保有物件の平均利回りは16%超にのぼる。
運営サイト「不動産投資ユニバーシティ」の全ての記事を執筆・監修しており、自身が実践して得た不動産投資に関する300以上のノウハウを無料で公開している。著書『会社に勤めながら資産をつくる「不動産投資」入門』(日本実業出版社)は3回増刷を重ねており、アマゾンカテゴリーランキング1位を獲得した。


 

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