不動産を高く売るための仲介会社選びとは

2020年12月17日277

物件売却の成否を分けるのは、「実際の売却を担う仲介会社選び」だと言っても過言ではない。

世の中には多くの不動産会社が存在するが、依頼するべきなのは高値で売り抜くことが可能な売却ノウハウを持っている会社である。

世の中には数多の不動産会社が存在しており、その中には高値で買う顧客を多数囲っている会社も存在する。

上場企業の役員や中小企業の経営者などの資産家とつながりが深く、勧められた物件を詳細に吟味することなく頭金を３割以上入れて買うような人たちと関係性が深い会社である。

これらの人たちに直接購入を依頼する形でも良いが、難しい場合も多いので、このような顧客を多数持つ不動産会社に売却の仲介を依頼するのが良いだろう。

大手より中小に依頼するのが賢い

売却を検討する際に、上場している大手の不動産会社に頼んだほうが高く売れるのではないかと考えるかもしれないが、必ずしもその選択がベストとは限らない。大手に売却を依頼することは、むしろ私は推奨していないぐらいである。

社員を１０００人以上抱える大手の不動産会社は、優良顧客を多く抱えており広告費も多く使えることが多いものの、売主と買主の両方から手数料を取る「両手仲介」を好むことがお勧めしないことの理由だ。

両手仲介の難点は、同じ会社が買い手の代理でもあり売り手の代理でもあるので、双方の言い分を調整しなくてはならないところである。

大手不動産会社の有価証券報告書などを見ると、仲介手数料の平均が５％を超えている会社もあり、ほとんどの案件を両手仲介していることがわかる。

日本の不動産業界では当たり前のように両手仲介による手数料の両取りがまかり通っているが、外国では職業倫理にもとる行為だと見なされており、買い手と売り手の仲介会社は分けるのが普通だ。

大手に売却を依頼しても、売主の要望どおりに進めてもらえない可能性が高いのである。

では、不動産を高値で売り抜くノウハウがある会社をどのように見つければよいのだろうか。

このような会社をすでに知っていれば、そのまま依頼するのがいいが、収益性を重視するようなスタイルの買い手サイドにいると、これらの会社とは必然的に接点を持っていないことも多いだろう。

売却の際に新たに仲介会社を探す場合は、次の点について聞いてみると良いだろう。

高値で売るための戦略的なノウハウを持っている会社は、「高値で売りたいのですが仲介を依頼したらどうしますか？」と質問した際に、広告を打つとかネットに掲載するなどの浅い回答は決してしない。

現在の不動産相場を踏まえて、まず高値で出してから徐々に値引く、概要資料にはここまでの情報を掲載する、数か月経って反応がなければ違う対応を行う、など具体的なノウハウを語れるはずである。

「頑張って売ります」「精一杯やらせていただきます」などしか言わない会社がほとんどだが、売却ノウハウを持っている会社には該当しない。

実際に高値で売り抜けた実績があるかどうかについても、確認しよう。具体的にどのような地域でどのような物件を利回り何％で売ったのかについて、実例をいくつか出してもらおう。

その時と同じように売れるとは限りませんが、運よく売れただけなのか、経験に裏打ちされたノウハウがあるかどうかは、詳細に聞いてみればわかるだろう。

売却するための不動産会社探しで重要なのは、売却物件ありきで議論をしないことである。

すなわち、「この物件はいくらなら売れますか？」という聞き方ではなく、前述したように「売りたい物件があるが、高値で売るノウハウや実績はありますか？」というのが賢い聞き方だ。

具体的な売り物件の情報を出してしまうと、その物件ありきの話になってしまうので、売りたい物件の情報はエリアや金額程度にとどめ、不動産会社に高値で売る実力があるかどうかに焦点を合わせて確認をするのが良いだろう。

不動産投資ユニバーシティ代表志村義明
大学を卒業後、大手シンクタンクに入社。リテール金融ビジネス向けの業務に従事。愛知、埼玉、山梨等で不動産賃貸業を展開し、会社員時代に合計100室超を購入。高利回り物件の投資を得意とし、保有物件の平均利回りは16%超にのぼる。現在は不動産会社（宅地建物取引業者東京都知事(2)第98838号）を経営。 詳細プロフィール