いい物件を紹介してくれる不動産投資会社をみつける方法

「いい物件を紹介してくれる不動産投資会社を探すには、どのようにすればいいですか?」

これは私が頻繁に受ける質問だ。

結論から言うと、良い物件を紹介してもらうための近道はない。

>いい物件のみが集まる特別なウェブサイトなどは存在しないし、いい物件だけを手軽に紹介して貰う方法も存在しない。

地道に不動産投資会社(仲介会社)と関係性を作る以外に良いやり方はないのだ。

逆を言えば、いつから不動産投資を始めても、極めて平等な立場で取り組めるということだ。

仲介会社の立場になって考えてみる

いくつかのポイントを抑えて地道な活動をすれば、ネット掲載されていない上流の物件を紹介して貰えるようになる確率を高めることは可能だ。

まず、仲介会社の立場に立ち、彼らがどのようなロジック(論理)で動く人たちなのかを正確に理解する必要がある。

物件を紹介してくれる仲介会社の目線になり、我々が何をすれば彼らが嬉しいかを考えるのだ。

その上で、我々は彼らの要望に沿った対応を行うのだ。

まずは、売り物件がどのように不動産会社に持ち込まれるのかというところから説明しよう。

売り物件が出るパターンは大きく分けると以下のようなものがある。

1.投資家または地主が、利益を得るために売る

2.相続が発生したが、複数の被相続人で分割する必要があるので売る

3.会社が倒産した、もしくは個人が破産した(もしくはしそう)なので売る

4.不動産ファンドが資産組み換えのために売る

5.企業が現金資産を作るために売る

ポイントは、どんなにいい物件でも必ず売主から不動産会社に持ち込まれるという点だ。これは当たり前だが見落としがちなポイントだ。

売る理由は上記の通り様々だが、売主から仲介会社に売却依頼を掛けたところから、売り物件が発生するのだ。

任売物件などが、弁護士・税理士・銀行から物件が回ってくることもあるが、数としては決して多くない。

仲介会社は必ずしも高く売りたいと思っているわけではない

仲介の形態が専任、専属、一般なのかにより、その物件を取り扱う仲介会社の数は異なる。

一般媒介の場合、いくつも仲介会社がいる場合があるがあまり重要ではないので省略して説明する。

まず売り始めの段階で、売主と仲介会社の間で売却物件の値段を決めることになる。

売主が投資家であれば利益を得るために売る場合が多いので、すごく安い金額で最初から出すことは稀だ。

逆に相続や倒産した企業の任意売却物件であれば、最初から安めの価格にして早く売主を見つける方針にするかもしれない。

意外に思う人もいるかもしれないが、仲介会社は必ずしも売主に高い値段で売って欲しいと思うわけではない。

仲介会社が得る3%の仲介手数料は、1億円円が市場価格の物件が9,000万円で売れようと11,000万円で売れようと、手数料はさほど違わないからだ。

しかしながら決済が完了しないと仲介会社には1円の手数料も入って来ない。売却活動が長引けば、売主の気が変わったり他の仲介会社に依頼するなどの対応を売主が考えるかもしれない。

そうであれば、確実に売れる値段でさっさと売ってしまった方が、仲介会社としては手数料を貰いそこなうリスクが少ないのだ。

いいか悪いかは別として、これは経済合理性にかなった行動だ。

もちろん中には顧客志向で職業意識が高い仲介会社の社員はいると思う。

そういう人は出来るだけ高い値段で売って、顧客である売主に貢献したいと考えると思うが、仲介会社としての損得の基本的な考え方は上記の通りだ。

物件情報は一斉に流すわけではない

値付けが決まった後、仲介会社は買主を見つける活動に入る。

この段階で、初めて物件が投資家の目に触れて市場に出ることになる。

売買に慣れている仲介会社であれば、まず以下の人達に情報を流すことになる。

・自分の会社の顧客

・自分の会社と付き合いのある買い取り不動産会社

情報はいっぺんに流すわけではなく、物件の性格を見極めながら情報を出す先を選別しながら小出しすることになるだろう。

優良な顧客をちゃんと抱えている会社であれば、いきなりネットに掲載したりすることは絶対にない。

理由は先ほど解説した通り、手数料を「両手」で取りたいからだ。

「両手」と言うのは、下記のように、売主と買主両方から手数料を3%ずつ取ることを指す。

片手の場合は買主側にも仲介会社がいるので、手数料は売主からの3%しか取れないことになる。

図示すると以下の通りだ。

片手仲介

両手仲介

ネットに載せると言うことは、不特定多数の不動産会社に買主側の仲介を依頼することと同義だ。

まずは自分の顧客か、または自分と懇意にしている買い取り業者に情報を流すのが普通の流れだ。

本当に安値の物件であれば、自社で買ってしまって保有したり中間省略により自社が売主になって手数料以上の収益を上げようとする。

そうなると、そもそも物件が市場に出ることなく売却が成立してしまうことになる。

自社で売主から売り情報を得て、自社の顧客に情報を流す場合の流れは、以下のようになる。

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非公開情報を得るには物件選定条件が明確になっている必要がある

仲介会社から非公開情報を得るには、自分が「自社顧客」として物件の紹介を受けられる存在かどうかが、重要なポイントになる。

あなたが仲介会社に「この人は物件を買える投資家だ」と認められていないと、情報は貰えないのだ。

では、具体的にどうすれば良いのだろうか。

営業担当者、またはその会社の社長と仲良くなることだろうか。

それとも、「どうしても買いたい!」という情熱を伝えることだろうか。

答えは、

・買う意志があり、素早い判断が出来るかどうか

・資金調達(融資付け)のめどが立っているか

の2点だ。

上記は両方とも必要であり、どちらかが欠けていてはダメだ。

「買う意志がある」というにはどういうことかというと、自分が欲しい物件の条件が明確になっているかどうかだ。

築年・構造・価格帯など自分が購入したい物件の条件が明確に仲介会社に伝わっていない場合、仲介会社はどのような物件をその人に出せばいいのかが分からなくなってしまう。

加えて、物件の情報を見て瞬時に判断し、買うか買わないかの判断を覆さない人が好まれる。優柔不断だったり言ったことを覆してばかりの人は嫌われるのだ。

次の「資金調達」はより現実的な話だ。その人が本当に融資が引けるかどうかということだ。

「○○銀行から、○億円までは融資を出せると言われている。」

「1か月目に同じような物件を持ち込み、支店決済までは通った実績がある」

と言った形で、具体的な根拠を伴う会話を常に仲介会社の担当者としていれば、優先順位はグッと上がる可能性がある。

上記の2点は仲介会社と付き合う上で非常に重要なポイントだ。

仲介会社の見つけ方について

最後に、そもそもどうやって仲介会社を見つけるのかという話をしよう。

不動産投資を始めたばかりのころは、まずは検索サイトから物件の資料請求を行おう。

これはネット経由で物件を探す目的もあるが、不動産会社とのリレーションを作ることにも重点を置こう。

その物件に買付を入れなくても、不動産会社とメールのやり取りが始まると思うので、自分が探している条件を伝えると良いだろう。

医者、士業、年収1000万円以上得ているなど、飛び抜けて属性が良くない限り、この段階で優良顧客に入ることはあまりない。

実際にその会社まで行って会って話した方が、より密度の濃いコミュニケーションが出来る。面倒くさがらずに不動産会社のところまで足を運ぶと良いだろう。

これを10回、20回と繰り返していくと、自分のニーズと合う不動産会社がいくつも見つかる。

先述したポイントを踏まえ、この活動を地道に続けながら不動産会社の担当者とコミュニケーションを取ることが出来れば、良い物件の情報は自分のところに頻繁に回って来るようになる。

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